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　　[提要]本文分析铁路总公司成立后，铁路运输业向现代物流业转型所面临的严峻形势、存在的问题，并提出铁路货物运输业向现代物流业转型的思路及对策。

　　关键词：运输；物流；转型

　　一、引言

　　自2013年3月14日铁道部撤销挂牌成立为铁路总公司，铁路迈出了政企分开的重要一步，进一步明确了铁路的公司性质。

　　那么，什么是公司呢？根据《大百科全书》的解释，公司是指以盈利为目的，从事高业经营活动或某些目的而成立的组织，其主要形式为有限责任公司和股份有限公司。很明显公司是要盈利的，盈利必须有自己的市场。首先明确一个概念，铁路运输市场的重点一个是黑货市场（即大宗物资市场运输，含煤炭、钢铁、建材、矿石等），一个是白货市场（即大宗物资以外的其他货物）。由于黑货的运量受国家政策影响较大，不好左右，本论文重点研究白货市场。那么，目前铁路运输市场如何呢？

　　二、目前铁路运输市场所面临的严峻形势

　　（一）全社会货物运量急剧上升。近年来，我国经济快速发展，综合国力日益增强，从整体上看货物运输总量将平稳增长。例如，2013年全社会货物运输量为4，102，495万吨，2006年为2，037，060万吨，增加了102%。其中，大宗散装货物品类的运量增长缓慢，有的将维持现有水平，有的出现下降，日用百货、零散货物、高附加值、时效性强的货物运量，外贸货物、适箱货物比重逐步增加，国际联运方式、集装箱运输发展速度加快，各种运输方式之间竞争将更加激烈，运输市场逐步由卖方市场向买方市场转变。因此，快捷化、集装化、低能耗、轻污染的运输方式将成为今后货物运输的主要趋势。

　　（二）铁路货物运输市场份额急剧下滑。随着国家近几年对基础设施的投资，公路、航空运输发展迅速，铁路货运业务的市场份额发生了巨大的变化，主要表现在货运量和货物周转量在全社会货运量中所占比重逐年下降，铁路市场份额逐步下降。其中，2013年铁路货运量为396，697万吨，全社会货物运输量为4，102，495万吨，铁路所占比例为9.7%。2006年铁路货运量为288，224万吨，全社会货物运输量为2，037，060万吨，铁路所占比例为14.1%。2006～2013年铁路份额下降了4.4%，铁路总运量按所占份额减少了180，510万吨。而更严重的是，当前在全国范围来看，铁路所承运的大部分物资为大宗的农副产品和各类矿石等原材料，随着国家产业结构的调整，产品结构发生了变化，大宗物资比重下降，特别是煤炭因能源结构改善、煤炭就地转化、节能、环保等因素，运输需求增长平稳，增速下降。国家投入大量资金进行粮食流通基础设施建设，粮食等大宗农副产品跨省、跨地区调拨将逐步减少。而电子、电器、设备等高运价货物，通常由公路进行长、短途运输，铁路在此类高端市场上优势不大、市场份额较小。

　　三、铁路货物运输市场的问题所在

　　传统意义上，我们把800公里运距作为铁路和公路竞争的临界点，普遍认为，800公里以内是公路的优势范围，800公里以外为铁路的优势范围，实际上这是个误区。下面以新密车站到乌鲁木齐北站，3，153公里长途运输耐火材料为例说明，详细对比如表1所示（厂里装汽车、到厂卸汽车费用由厂家负责）。（表1）

　　我想，通过表1可以看出，就是你作为货主，也找不到用铁路运输的理由了。一张表暴露了铁路运输市场所有的硬伤，主要体现在：

　　（一）汽运的高度发达。2006年，全国拥有载货汽车640.66万辆，2013年全国拥有载货汽车2，016万辆，增加了1，375.34辆，增加了215%，其中货车大型化趋势明显，占到了30%的比例。运载能力大幅增加。造成了发达的汽车物流业，自由竞争的汽运市场也压低了汽运价格，降低了汽车物流成本。尤其是汽车的返程捎货，报价更低。

　　（二）3，000公里的运距铁路依然没有优势。从时效性上看，汽车3天，铁路15天，无法比。从运价上看，铁路运费便宜（合471.15元/吨），但是两端的短途搬运、装卸费，增加了82.65元/吨，货主物流总成本公路为500元/吨，铁路总成本达到553.80元/吨，要高出10%。对货主讲，他不会选择铁路运输。3，000公里如此，其他运距的情况大家可想而知。

　　（三）铁路在方便货主上有差距。在办理手续上，在运输协议的签订上，铁路要繁琐许多；在结算票据数量上，我们给6张票，而汽车只用1张票，现在货主为了方便，基本上都提出要求一票制结算。在资金的支付上，我们还缺乏灵活性，方式少，不敢碰承兑汇票（承兑汇票分为银行承兑汇票和商业承兑汇票两种。商业承兑汇票由企业开具，到期由企业无条件见票付款，银行承兑汇票由企业申请，银行开具，到期由银行无条件付款，在实际操作过程中，银行会要求企业存一定金额的定期存款，在额度内由银行出具银行承兑汇票，并且在规定时间内此存款不允许提出（一般来说银行承兑汇票比商业承兑汇票更加有信誉度），虽规避了风险，也赶走了客户。

　　（四）铁路在货物的安全上有差距。在物流全过程中，我们的装卸作业次数为6次，而公路为2次。虽然这几年大力提高服务质量，杜绝野蛮装卸，但每多一次装卸作业，货物破损的概率就要自然增加，这是不容回避的现实。

　　四、对策

　　（一）要学会白货市场的游戏规则，做到按规则出牌

　　1、信息要畅通。零散白货生产企业的运输不需求长期规划，因此畅通企业与铁路的需求渠道尤为重要，做到随时有需求，随时掌握。随时实施营销。必要的公路物流网、信息网络要接入铁路营销系统，随时掌握市场运输信息，我站的系统正在建设。

　　2、实现一票制结算。“一票制结算”就是所购货物实行到厂价格一票制，让销货方统一开增值票，将运输费用包括在其中。

　　3、实现货物零破损。即从厂家提货到运至收货人仓库的运输全过程，必须做到受理货物的无破损。

　　4、过程实时控制。对货物的运输过程及时监控，及时为货主提供货物运行信息，便于货主进行货款清算。

　　5、垫付运费及承兑汇票的处理。由于中央银行的收代政策，造成中小企业普遍资金链紧张，零散白货运输企业的运费垫付能力有限，现企业均采取由物流企业垫付的方式进行运输，货到后进行支付或使用银行承兑支付。

　　6、技术要完善，从包装标准到装运方案的设计要精心组织。从前期与厂家联系开始，要对需装运货物进行详尽的调查、测算，根据客户所运货物的重量、尺寸、包装大小、型号多少来做好技术设计，充分利用车辆能力，配装到位。按照货物装载加固的要求，合理加固，确保全程的货物安全。

　　7、运输组织要高效化，提高时效性。

　　（二）要深入了解汽车运输情况，知己知彼。对于汽车运输的运价、组织、车型、载重、费用、结账方式、人员情况、货源联系渠道、季节性运输波动、司机心理状况要深入了解。

　　（三）思想观念要向市场看齐。铁路是一个传统的生产型企业，以完成生产任务为导向。在运输市场需求关系发生巨大变化的今天，铁路思想观念必须由生产型向市场型转变。市场客户的需求就是我们工作的中心，运力调配、装车组织、服务手段都要适应市场、服务市场。

　　（四）营销信息化，要做到有自己的千里眼和顺风耳。传统铁路很少进行市场营销，运输需求大于铁路运能，现在走向市场，必须不断利用现代化信息手段，加强自己新产品的宣传、促销，用现代化手段收集货源信息，建立与厂家的快捷联系，方便货主，提高效率，做到信息收集及时、分析准确、决策迅速，以快捷方便的形象占领市场。

　　（五）市场营销要常态化、专业化、精细化、团队化。必须建立专业的营销队伍，时时保持与市场的无缝衔接。

　　（六）用人上要实现市场化。市场营销要有专业人才作支撑，除了铁路内部专业生产人员外，要拓展到社会各专业的人才进行营销，招聘营销方面有专长的人员，参加铁路产品的社会营销，增强职业化实力。

　　（七）收入业绩化，打破收入分配上的大锅饭和晋职晋级上的好人主义

　　1、收入靠业绩。收入，应当充分体现多劳多得的原则，以项目组为单位，实行独立核算，激活营销工作每一个细胞，导向创造价值，导向市场份额。要确保目标明确、标准清晰、奖罚分明、兑现及时。

　　2、晋升靠业绩。各种评先、休养、福利、晋职晋级都要与营销业绩挂钩。

　　主要参考文献：

　　[1]帅欣.浅析铁路货运市场营销.铁路采购与物流，2016.

　　[2]陈欣.铁路货物市场营销研究.铁道运输与经济，2002.

　　[3]陈开德.浅析铁路货运市场营销.铁道货运，1998.

　　[4]杜元惠.扩大铁路货物运输市场的对策.铁道货运，2006.