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      【摘要】融智营销是指银行员工利用金融服务专业知识，对于未能有效满足的客户金融需求，提出解决方案的营销模式。该种营销模式需要遵循以下的原则：设身处地为客户着想、以沟通为桥梁、以产品为契机。

　　【关键词】商业银行营销创新

　　商业银行传统的营销模式为关系营销，其核心是建立和发展与客户的良好关系。随着经济的发展，技术的进步，银行客户的需求呈现出个性化的特点，银行传统产品可能无法有效地满足客户的金融需求，客户需要银行创新产品和服务用以有效满足其金融需求，这时传统的关系营销模式很难适应目前银行发展的需要。因此，笔者提出了融智这种营销模式，融智营销将会是商业银行未来主要的营销模式，同时也是商业银行创新的方法。下面详细探讨一下：

　　一、融智营销

　　融智营销是指银行员工利用金融服务专业知识，对于未能有效满足的客户金融需求，提出解决方案的营销模式。该种营销模式的核心是发现问题，解决问题。下面以“民本通达”产品为例进行探讨：

　　案例一，“民本通达”是中国建设银行服务于民生领域的核心。是针对教育、医疗、社保、环保、文化五大民生领域推出的全程综合金融服务平台。其子品牌为“教育慧民”、“医疗健民”、“社保安民”、“环保益民”、“文化悦民”五个系列的综合解决方案。“教育慧民”方案主要针对教育领域。将在该领域的服务重点放在“慧”上，旨在通过对服务范围的不断扩大，服务产品的不断丰富，功能针对性的不断强化，既解决学校的发展需要，也解决政府和主管部门关注的热点，同时解决学生乃至家庭最为关心的实际问题。教育慧民服务方案的主要内容包含“办学省心”、“授业无忧”、“校园e通”、“教学舒心”、“前途友助”五个子方案，针对各类学校、教职员工、在校生、毕业生等不同客户群体特点，以及各类客户群体面对的核心问题提出金融解决方案。

　　笔者总结了“教育慧民”所涵盖的产品如下：工程造价咨询、基础建设贷款、个人助学贷款、代收代付业务（代发工资、代收学费）、资金结算、财务顾问及个人理财等理财服务……将这些产品有机的整合在一起，就形成了“教育慧民”新产品，旨在全面解决学校、教职员、学生们的所有金融需求。其实质是通过一揽子产品解决客户需求。

　　“民本通达”等系列产品是自上而下进行组合型产品创新的典型案例，也是融智营销的典型案例。那么，该案例的“智”体现在哪里？银行根据其发展战略，结合各类型企、事业单位，不同客户群体的特点，为了解决它们的多种需求，而将银行多种产品有机整合在一起，从而形成一个合理的客户需求解决方案，该解决方案为组合型新产品。由此可知，其“智”在于一揽子客户需求综合解决方案。本行员工可以利用该产品进行相应的营销工作，利用产品优势赢得客户。

　　二、融智营销应遵循的原则

　　运用该种模式进行营销和创新需要遵循以下的原则：设身处地为客户着想、以沟通为桥梁、以产品为契机。

　　设身处地为客户着想，就要求我们要站在客户的角度，替客户思考：如果我是客户，处在这样的情况，我最需要的是什么服务？什么产品？这样就可以解决销售的误区：为了完成任务而销售，为了销售而销售。该原则有以下两个问题，问题一：商业银行服务的价值在于什么？服务的价值在于，通过提供服务，让客户感受到了何种程度的满意度和效用。满意度和效用高，则服务的价值就高。而设身处地为客户着想可以有效的提高服务的价值。问题二：商业银行“客户”的界定，传统意义上，我们认识到的“客户”和思考的角度是单个的人或者是企业，而个性化服务要求：比如对于单个的个人，我们为其提供理财规划时，应该综合考虑其本人与家庭情况，其子女教育规划情况、父母养老计划等等，这样才能科学的制订其理财规划；对于企业来讲，要充分考虑企业价值链与供应链，其原材料供应商、委托加工商、物流服务商、分销渠道与方式等等。所以个性化金融服务的“客户”应界定为“家庭和供应链企业群”。

　　以沟通为桥梁。沟通需要细心和用心，举个笔者工作例子：一位阿姨到我所坐的柜台补打存折明细，我粗略地看了一眼，她的活期储蓄账户上经常有五、六万。“王阿姨，你账上经常有几万元活期，活期利息很低呀！很吃亏呀。”通过沟通，她买了五万货币基金。当然，现在我们可以通过计算机辅助数据挖掘技术发现所有的“王阿姨”客户，通过银行的客户关系管理系统，向她们发送产品短信、理财沙龙通知短信、向邮箱发送经济资讯、银行特约商户优惠资料等等。沟通的方式是多种多样的：面对面、短信、电话、沙龙活动、邮件等等，可以根据需要选择一种或者是多种，但是要注意细心和用心，不细心难以发现客户需求，不用心难以为客户解决需求问题。商业银行客户经理制度为有效沟通提供了制度以及人力保障。

　　以产品为契机。无论用什么营销方式，最终客户享受到的是什么？银行产品。所以无论用何种营销方式，都要以产品为契机。对于大众客户，银行要提供简单、易操作的广泛适用的产品，对于高端客户，可以进行量身定制。如果没有产品可以满足客户需求怎么办？这就要求银行进行创新，创新的思路如下：单个的产品无法有效满足客户需求，那么将本行的多个产品组合在一起能否有效满足客户需求？如果可行的话，这就是组合型产品创新。国外银行以及国内同行是否有相应的产品可以有效满足客户需求？如果有的话，可以进行模仿导入型产品创新，该创新所采用的是跟随策略，跟随策略的核心是跟随——跟进——赶超。如果同行也没有相应的产品，那么就需要银行进行原创型产品创新了，需要思考：客户需求就是产品的功能，产品功能如何实现？通过什么载体？什么方式？

　　参考文献

　　[1]中国建设银行股份有限公司网站[EB/OB]，http：www.ccb.com.