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　　二、文化差异对于中韩商务谈判的影响

　　韩国地处东亚，自然资源匮乏，人口基数较大，国家经济发展较快。国家主席习近平于今年七月对于韩国访问时指出，中韩两国已互为对方最大的贸易伙伴之一，双方需要继续推动从2012年开始的中韩自由贸易协定谈判，构建中韩之间更加紧密的共同市场。这一信号表明中韩两国间的经贸往来日渐增多，谈判活动也更加频繁，谈判人员只有在熟悉、了解文化差异对于谈判结果的影响，彼此才能进行充分、有效地交流。

　　（一）对于谈判开局气氛的影响

　　在谈判前的准备工作中，如谈判人员的选择、谈判地点的确定，韩国商人通常都会给予足够的重视。韩方的主场谈判中，谈判地点的选择一般都会选择到较有名气的酒店、饭店进行，也一定会准时到达；但反之，如果是客场谈判，谈判地点是由对方选择，客方往往会推迟一点。在进入谈判场所时，走在最前面的一般是地位最高者或主谈人，也是谈判的决策者。

　　（二）对于谈判结果的影响

　　韩国商人逻辑性强，做事条理化。当进入到正式的磋商阶段，他们会与对方商谈谈判中的主要议题，且善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。此外，在完成谈判签约时，韩国谈判人员还喜欢三种文字签订合同：即韩语、对方国家的语言及英语。

　　三、正确对待两国间的文化差异

　　文化在一个社会中是无可替代的。国际商务谈判是人与人之间的交往，与文化密不可分，而文化差异常常会导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。一个国家的发展，应该建立在鉴别正确且适合自己的传统基础上，随着文化上升为规则，商务人员可以利用自己的谈判经验，从不断实践中总结获取相应的策略及对策，将文化差异造成的谈判影响降到最低。

　　（一）树立跨文化的谈判意识

　　任何一种文化都是人类物质和活动的产物，是人类文明的组成部分。作为国际商务谈判人员，尊重每个人、每个民族、每个种族间的平等地位及共同发展的现状是其应具备的基本素质，即承认任何一种文化存在的合理性与多元性。

　　（二）完善谈判前的准备工作

　　明末教育家朱柏庐在其《朱子治家格言》中提到：宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。谈判工作也是如此，正式谈判开始之前的准备工作能否充分合理的完成在一定程度上对于谈判的最终结果会产生直接影响。谈判准备工作包括：谈判背景的调查分析，参与谈判人员的选择分工，谈判过程中的日程安排，最佳谈判目标和策略制定应用等。进行这些准备工作的同时，相关工作人员必须考虑到可能出现的文化差异。例如：在主场谈判时会场布置的问题上就要特别注意文化差异对合作可能会产生的影响，如主客方谈判人员座次的安排、对方国家喜欢与禁忌的颜色、物品选择，国旗方向位置的摆放等都要有所注意。对等级观念较重的韩国谈判人员，还要特别考虑到对方座位顺序及住宿房间的位置，任何不当的安排都可能会引起对方的不安甚至恼怒。

　　（三）制定恰当的应对策略

　　不同的文化背景造就了不同性格风俗的种族人群，来自不同国家的谈判人员也风格迥异。中西方文化各具其特色与优势，而韩国作为融合了东西方文化的国家，文化具有其特殊性。在中韩进行商务谈判中，谈判人员在赞赏、尊重本国文化的同时也要欣赏、容忍他国文化，扬长避短，灵活应对，避免产生与文化相关的业务错误。

　　四、结语

　　不同国家之间的人们在进行商务活动的同时，思维极易受到本土文化的影响，而由此引发的矛盾冲突也不可避免。作为国际商务谈判人员，在谈判的过程中不能单纯以自已所接受的文化作为唯一评价标准，必须充分考虑到双方的文化差异。在谈判中需要学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，清醒地认识自我，恰当地了解别人，尽可能减少因此带来的不利影响。

　　参考文献：

　　[1] 张宪武.影响国际商务谈判的文化因素研究[J].中国外资：上半月，2012（5）.

　　[2] 何 柳，方 晟.中西方文化差异对国际商务活动的影响及对策[J].财经与政法，2007（4）.

　　[3] 刘 园.国际商务谈判（第4版）[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2012.

　　[4] 陈 曦.国际商务中的跨文再研究[J].淮北职业技术学院学报，2014（6）.